格萊美集團總裁楊元:在新時代的浪潮中把住自己的“船舵”

來源:福建都市網     發布人: 王珊珊     時間: 2021-09-06 11:13:25

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近些年,伴隨著市場環境的變化、消費需求的升級以及疫情的深化影響,家居行業加速洗牌。墻紙墻布行業作為家居行業的后端,深受行業環境的變化影響,整體軟裝的概念不斷被提及。

從墻紙的革新、墻布產品的拓展到集合窗簾、飾品、衍生品為一體的軟裝……誕生于1990年的格萊美,憑借創新與突破多次引領行業潮流,成為墻紙行業名副其實的領跑者。而今,歷經疫情洗禮、行業變革,格萊美在未來的發展之路將走向何方?格萊美集團總裁楊元作為80后墻紙行業領軍人,將如何揮棒前行?

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從左至右:格萊美集團總裁楊元、群核科技(酷家樂)硬裝事業部總經理駱春媛

本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪格萊美集團總裁楊元,探秘格萊美的升級探索之路。

名人對話拔萃:

1、隔行如隔山,整合一個品類或者多個品類并不容易,需要有比較強的團隊和很長的學習進化周期。要結合企業的現有優勢和自身情況,選擇一條適合自己的路。

2、吊頂企業最早做頂墻集成,但大多數樣式比較局限,一般都是白色或素色的,而我們是專業做墻面裝飾的,裝飾性一直是我們的強項,對于房間整體的顏色、花型搭配是有很大優勢的,并且我們也將把這些優勢應用在墻板升級上。

3、格萊美將給予合作的設計公司和裝飾公司更低的門檻和更多的服務支持,例如他們需要電子化的產品信息,公司會引導所有的終端門店進行數字化升級。

4、格萊美定位中高端品牌,合作伙伴的資源和人脈非常重要,我們希望他們能夠走出去,真正地打造好品牌形象,而不再局限于把一家門店經營好。我們有一部分非常堅定的經銷商,始終堅持使用酷家樂做設計,并且跟隨我們的培訓引導,設計服務能力不斷地得到提升,生意也做的非常不錯。也正是得益于酷家樂的支持,這部分經銷商也是我們目前最核心的合作伙伴。

抓住機遇,迎接挑戰,把自有品類做深做精

【酷家樂駱春媛】:楊總帶領格萊美走過了20多年的歷程,同時也見證著行業的變革。針對目前的行業大環境以及未來行業生存發展的方向,您是怎么看的?

【格萊美楊元】:長期來看,我還是非常看好行業的未來。我們所在的家居行業,目前正處于快速變革并且不斷迭代的階段,機會和風險并存,最關鍵的是找到適合自身企業的發展之路。

【酷家樂駱春媛】:進入新的發展時期,行業里不少企業開始擴充品類,有些企業轉型做定制或整裝,您怎么看待這些探索和變化?

【格萊美楊元】:我們是建材品類中相對后置的品類,無論向前延展還是向后延展,或者進軍家具,這些方向都是不錯的選擇。我認為如果想要整合我們之前的品類,需要具備比較專業的團隊。隔行如隔山,整合一個品類或者多個品類并不容易,需要有比較強的團隊和很長的學習進化周期。

我比較傾向于轉向建材,例如我們把原來簡單的墻紙墻布窗簾材料加入更多的墻板、涂料,形成整體裝飾,這樣就會更容易入手。很多經銷商為了店面效率最大化,會考慮加入家具,甚至于把定制都融入到單一店面去做,做定制除了銷售環節外,還要把測量、施工、售后等每個環節都做好銜接,這是非常難的。要考慮到經銷商的接受程度,如果只有3%-5%的經銷商接受,項目再成熟、產品再好,也很難有大的發力空間。

總之,我認為還是要結合企業的現有優勢和自身情況,選擇一條適合自己的路。對格萊美來說,我們并不急于地去擴充品類,而是選擇把我們自有的品類做深、做精。

發揮裝飾優勢,提供集成墻板方案

【酷家樂駱春媛】:格萊美在品牌、渠道、品類方面,這幾年的布局重點有哪些變化?

【格萊美楊元】:我們主要做墻面材料,包括窗簾其實也是遮擋窗戶墻面的另外一種手法。我們最大的競爭不是行業內部,反而是全屋定制、整屋木作甚至陶瓷這些行業。磚放在墻上的概念、其他品類的替換等因素給軟裝行業帶來了非常大的沖擊。由于品類相對靠后,很多人在裝修環節就會被前面的品類所洗腦,使得我們這個環節相對來說受到弱化。

為此,格萊美延展了對于我們來說比較容易做的產品,我們全國店面現在基本上都在推集成墻板項目,這也是我們自主研發生產的產品,可以在無膠的情況下去復合墻紙墻布到傳統的裝飾布藝,還有裝修膜片等材料。我們現在所有在售賣的材料都可以在這種無膠的狀態下復合在這種墻板上。

這個墻板的安裝包括本身板材的屬性,相比傳統的木板是有很多優勢的,主材質是竹炭纖維,然后以PVC分子、竹炭的分子和木分子三種主要分子結合,所以它在防變形和壽命強度上都具有綜合的優勢。

為了應對現在競爭對手的替代趨勢,我們把墻板材料作為輔助,在主力產品的銷售展示手法、特殊功能性上以及極簡裝修匹配上發揮我們特有的裝飾優勢,重點推集合墻板方案。

【酷家樂駱春媛】:這樣看來,格萊美似乎又和頂墻集成形成了競爭,您怎么看待自身在這個領域里的競爭優勢?

【格萊美楊元】:吊頂企業最早做頂墻集成,但大多數樣式比較局限,一般都是白色或素色的,而我們是專業做墻面裝飾的,裝飾性一直是我們的強項,對于房間整體的顏色、花型搭配是有很大優勢的,并且我們也將把這些優勢應用在墻板升級上。

我們的產品覆蓋中高低端,各種風格、顏色、花型、工藝的產品展示都可以復合在板材上,而傳統吊頂企業的板墻快裝方案更多的還是適用于宿舍,并沒有更多裝飾方案的搭配,裝飾上也局限于燈帶,但我們的墻板和產品能夠把他們的弊端都解決掉。

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強化裝飾公司和設計師渠道,從工廠點對點提供采樣服務

【酷家樂駱春媛】:這幾年,上游房地產市場環境在變化,主流的消費群體也在變化,楊總怎么看待中高端群體消費習慣的變化?為此,格萊美做了哪些方面的調整?

【格萊美楊元】:商品房的精裝化趨勢對格萊美形成了比較大的市場沖擊。原來我們產品定位中高端,80%的客群還是以中端為主,這部分消費群體更傾向于選擇性價比高的產品。在精裝房的市場到來以后,很多人買幾樣家具就直接入住了,不會特別在意背景墻是否好看,對于我們來說很大一部分主力消費群體流失了。在這種情況下,我們更加堅定高端化的定位,這也使得我們需要去調整以往一半自然客流一半渠道的模式,以往自然客流比較零散,大多來源于老房翻新,更基礎的裝修。我們現在做高端產品更聚焦于大宅翻新、別墅裝修,而這些客群基本都是通過裝飾公司或者設計公司進行裝修的。

基于此,格萊美給予合作的設計公司和裝飾公司更低的門檻和更多的服務支持,比如說他們需要電子化的產品信息,我會引導所有的終端門店進行數字化升級。總部給裝修公司、設計工作室免費提供小樣,如果他們看到產品的電子圖片覺得很喜歡,發個郵件或微信申請,我們會在隔天24小時之內,從庫房里把小樣采好,然后封好型號信號產品信息快遞給他,這樣讓設計公司、家裝公司能快速地收到心儀的產品。

因為很多經銷商沒有辦法很全面、快速地提供這種產品的小樣,所以我們從工廠端開啟點對點服務,從工廠端進行改革,讓全國連鎖或者區域有影響力的裝飾公司了解我們格萊美對于裝飾中高端市場的服務意識和重視度。這也就是,格萊美從去年到今年,一直在強化裝飾公司和設計師渠道的原因。

【酷家樂駱春媛】:談到設計渠道這塊,楊總能夠展開分享一下,在整個設計營銷的板塊里面,格萊美給予經銷商的轉型引導和渠道扶持有哪些?

【格萊美楊元】:以往我們有很多關于軟裝設計的培訓,目的是讓導購跟設計師有更多的共同語言、更懂設計師的設計方案、更好地去配合設計師。在跟酷家樂的合作過程中,酷家樂也協助我們進行了非常多的線下設計工具和營銷方面的培訓。受到疫情影響后,我們開始更多地偏向于線上培訓,課程內容和形式也更加豐富。格萊美希望通過終端設計能力的提升讓消費者真正感受到格萊美產品的與眾不同。同時,企業有了現成的電子圖冊和方案庫,對于終端渠道去攻克中高端市場是非常重要的。

選擇目標一致的合作伙伴,將產品和設計玩出新花樣

【酷家樂駱春媛】:您現在招募新的經銷商合作伙伴,跟之前的要求有什么不同?

【格萊美楊元】:之前我們對于經銷商的要求,第一是看重其專注度以及是否愿意核心操作我們的品牌,第二是看他是否有相關經驗。但是,這兩三年變化比較大的一點是我們會更加看重合作伙伴的綜合實力、個人能力和品牌視野。我們的品牌定位中高端,合作伙伴的資源和人脈非常重要,我們希望他們能夠走出去,真正地打造好品牌形象,而不再局限于把一家門店經營好。而且我們在年齡層的選擇上也更加傾向于35歲以下的年輕老板,年輕人有著更強的學習力和行動力。

【酷家樂駱春媛】:現在泛家居行業其實有一個怪象,經銷商群體同時在做單品類和定制,或者同時在做定制和整裝,相互之間進行內卷。那么格萊美在經銷商群體的選擇上,是否也更傾向于招募定制行業的?

【格萊美楊元】:我們在過去幾年的招商當中,確實會更加關注定制行業的經銷商。因為他們的客單值較高,而且基本都具備相應的渠道能力。我們在關注這個方向的時候,使得我們部分現有經銷商覺得定制已經是大勢所趨,自己去合作了一些區域性的、小的定制品牌,但從整體來看經銷商成功率不高。因為對于定制行業來說客單值一般在幾十萬元,而軟裝客單值也就兩三萬,經銷商的銷售熱情并不高,重視程度也很低。畢竟走定制路線的時候,經銷商是按照兩個項目去操作的,會擔心軟裝品類做不好影響整體大單,所以傾向于把大單做完再做軟裝,這就導致客戶容易在相當長的轉化過程中丟失。相對而言,做建材單品的經銷商客戶轉化率更高,更好銜接。

【酷家樂駱春媛】:格萊美和酷家樂從2017年就開始合作了,這么長的時間周期,酷家樂的應用現狀是否符合您在合作初期的預想?

【格萊美楊元】:無論家居行業也好,經銷商群體也好,一直都在不斷地發生變化。但非常可喜的是,我們有一群非常堅定的經銷商,始終堅持使用酷家樂做設計,并且跟隨我們的培訓引導,設計服務能力不斷地得到提升,生意也做得非常不錯。也正是得益于酷家樂的支持,這部分經銷商也是我們目前最核心的合作伙伴。

伴隨著格萊美拓展墻板品類和中高端的品牌定位,我們也更加需要設計方面的賦能。畢竟墻板產品需要進行更好的效果展現,我們也在做更多新產品的迭代,未來格萊美希望和酷家樂一起將更多、更好的新產品融入到設計平臺,探索更多新的玩法。



標簽:  格萊美  楊元  酷家樂  

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