都想搞業績,誰在幫家居上市企業降本增效?

來源:福建都市網     發布人: 宋希希     時間: 2021-09-16 09:37:04

家居上市企業毫不掩飾自己是先進科技的擁躉,甚而正在努力成為一家科技型公司的這一事實。

8月11日,深圳創業板迎來了“新風行業第一股”——綠島風,一家總部位于廣東江門,從事室內專業通風系統產品的生產廠商。為解釋公司高估值的合理性,綠島風在上市公告中指出,其與外部軟件公司合作開發了“綠島風新風方案云設計軟件”,能夠支持兼顧客戶的定制設計需求與經銷商的快速響應能力。

無獨有偶,近年來上市的家居企業中,亦有智慧家電成套解決方案商海爾智家、瓷磚衛浴品牌東鵬控股、集成吊頂龍頭法獅龍、商用工程照明廠商三雄光電等,除了一如既往地加大原業務產品的研發,也都公開了外部設計軟件的采購部署,以及與軟件融合互通,研發數字化解決方案的新戰略。

“科技型”業態的興起,是家居企業在“互聯網+”階段后引發模式革命的再革命。它對家居制造業企業的影響,遠勝于過去,解決的不僅僅是營銷效率問題,而是貫穿設計、營銷、生產、施工,再到管理,家居產業幾乎全鏈路環節的信息處理、傳遞、加工以及虛實互動的效率問題。

面向整個科技工具的浩瀚長尾,很容易在研報和新聞報道中發現,這場效率革命的旋渦中心,是一家3D云設計SaaS公司,酷家樂。

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家居上市企業營銷轉化的“神器”

這也是一個行業的“隱形冠軍”,艾瑞咨詢報告顯示,在家居家裝云設計軟件領域市場,酷家樂母公司群核科技占據了56%以上的市場份額。

對于酷家樂,人們過往簡單理解為云設計工具,但它可不是設計那么簡單,如今已拓展成為一家提供營銷、生產、管理、供應鏈等場景的3D云設計平臺和SaaS服務提供商。

除了前文提到的上市公司,酷家樂在大家居細分的家裝、軟裝、硬裝、廚電、照明和定制領域,皆是“暢銷貨”:使用酷家樂的家裝上市公司,有東易日盛、名雕裝飾等;軟裝上市公司有顧家家居、喜臨門、美克美家等;硬裝上市公司有法獅龍、奧普、蒙娜麗莎等;廚電上市公司有老板電器,華帝股份等;照明上市公司有歐普照明、佛山照明、陽光照明等;以及定制上市公司的歐派家居、頂固集創等,不一而足。

酷家樂海外版COOHOM也在全球范圍內開疆拓土,覆蓋全球200多個國家和地區。全球三大家居巨頭之二——瑞典宜家、韓國漢森,以及北美最大的家居零售品牌美國Ashley也都在與COOHOM合作后體驗到了數字化工具對效率的沖擊。

問題在于,為什么是酷家樂?家居上市企業為什么需要酷家樂?

上市企業都存在業績持續增長的壓力,當后端供應鏈成熟到各家都能更大規模、更快速度地進行產品生產,真正稀缺的是客戶,或者說是客戶訂單需求。企業這時有兩條路,一條是存量客戶的加速轉化,在營銷端引入聲、光、電形態的展示形式,通過加速感官刺激提升更深層次的體驗觸達。另一條則是尋找增量,拓展新的業務品類,錨定新的市場空間和客戶群體。

設計營銷類工具的出現,使得加速存量轉化成為首選。以家居行業老大哥顧家家居的實踐作為觀察樣本。有著5000余家全國門店的顧家家居,自然也配備了大量的導購人員,然而以往導購只限于單向度的口頭 “轟炸”,客戶得不到除價格、品質之外更多維度的信息。

借助靈活的ERP+API形式,顧家把酷家樂云設計系統嵌入到企業官網內,讓原本產品展示平臺拓展成設計、營銷、展示于一體的工作平臺。導購打開網站,通過戶型選擇、家具擺放、空間搭配的簡單幾步,就可以將客戶想購買的沙發、床墊搭配出最適宜的居家場景(一組集合聲、光的家居效果圖和全景圖的呈現)。

從產品到場景,從銷售到設計服務,因為增加了生動的“內容互動”,客戶信任度目視可見的增加。訂單的轉化猶如按下了加速鍵。數據顯示,自2014年顧家采購使用酷家樂設計平臺后,已經構建了超24000套設計方案,單店業績同比增長50%,客單價提升30%。

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顧家設計效果圖

正是接受科技的賦能并且將科技高效率、低成本和延展性賦予給客戶,顧家家居的門店導購也因此成功轉型成為“家居生活規劃師”。

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SaaS服務,不可忽視的客戶成功

作為需要深入企業業務流的SaaS工具,與底層架構還會產生很多交互。家居企業實施部署軟件,更考驗工具方的可擴展性和服務的柔韌性、靈活性,不會因引入一種新軟件而改寫既有的業務環節。畢竟上市企業是成熟度極高的業態,業務模塊層層嵌套,牽一發動全身。

無論如何,軟件實施部署有著另一面,SaaS公司的客戶成功服務體系。軟件買完之后,企業如何用得好才是關鍵。酷家樂除了有完備的客戶服務體系和流程,還有一套行業首創的客戶成功全生命周期的運營體系。

酷家樂客戶成功團隊為每一個企業客戶建立專屬的客戶檔案體系,通過大數據算法,智能給出客戶健康度指標,相當于每一位企業客戶會有一個健康指數,并根據其客戶分行業和分層的業務特性,制定一套適應客戶發展的服務體系方案。

具體而言,根據客戶采購軟件后的3、6、9、12個月,都有關鍵節點的標準服務流程(SOP)。例如3個月時,會觀察企業賬號的活躍度等是否達到了交付標準,是否能夠讓客戶在生產經營過程中熟練使用酷家樂。如果達到,則會進入長生命周期的運營維護,并持續幫助企業監測更多維度的數據。通過建立數據分析體系,對客戶生命周期進行續航,找到客戶的增值模型。

這套客戶成功的運營體系,以“企業”為中心,提供更有價值的業務結合模式,為客戶企業持續創造價值。新客戶從合同簽訂開始,老客戶從續約完成開始,都是一個新的服務起點,在持續上升的跟進階段中,將企業價值推到極致。以集成吊頂行業的領軍企業法獅龍為例,2019年法獅龍選擇與酷家樂合作,借助酷家樂云設計工具和設計圈平臺,加強客戶和導購間的互動交流,以提升用戶粘性。

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法獅龍設計圈平臺

2020年8月法獅龍上市,隨即發布全屋一站式整體方案的新戰略。業務升級伴隨工具升級,然而經酷家樂調研發現:法獅龍全國1200多個經銷商,初步實現全量用ERP下單,但由于人工計算清單不準、錄入ERP效率低等原因,企業難以實現數據沉淀和下單流程線上追蹤。

酷家樂項目組于是牽頭和法獅龍以及第三方ERP進行了對接,通過攻克軟硬件對接的困難,將酷家樂的清單和圖紙成功接入法獅龍ERP系統,以一套設計方案為起點,串聯起談單、報價、下單三大環節,并且輔助加工、安裝環節。法獅龍全屋一站式整體方案自此有了發展的前提:企業全鏈路信息化流程打通。

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SaaS穩定、持續的創新能力

SaaS軟件最美妙的地方之一,在于人人都能獲得可精確控制而又便捷、低成本的操作和成就感。設計渲染一張家居效果圖,需要多少步驟、花費多少時間是顯性可衡量的,遠低于傳統設計軟件浩繁時日的處理,并且方便即時與用戶互動。

酷家樂開發云設計SaaS軟件的初衷,不在于讓家居導購或設計師苦心孤詣地創造出與專業設計師相媲美的內容,而是通過快速做圖、反復調試,將客戶需求的家具配置篩選出來。而它在工具專業度、自由度的研發投入,使得效果圖的呈現與傳統設計軟件已經相差無幾。

內容的多形式傳播,對目的在于提高觸達轉化的工具提出了更高要求。抖音、B站等短視頻平臺,正在爆炸式地催生短視頻為載體的內容。酷家樂充分體現了SaaS工具的創新力和客戶成功為導向的使命感:生長動畫、漫游視頻、渲染視頻,8個月時間,三個讓設計方案“動起來”的功能發布。這是家居營銷史上的大變革。

家居行業的垂直產業鏈也是酷家樂深耕的方向。以定制行業為例,從繪制效果圖到CAD作圖,對設計師專業水平和圖紙規范有著極高的要求。同時,多角色制圖也極易導致下單環節出錯,拆單失誤率成為了定制行業最大的隱形成本。

酷家樂察覺到了家居企業的這一痛點,在2020年9月推出了施工圖3.0功能,實現了3D模型與2D圖紙的聯動,模型更改之后2D圖紙實時更新,最大程度減少了模型、圖紙修改造成的不一致問題。施工圖功能一經推出,就“籠絡”了家居全屋定制、裝企、硬裝等多個領域的上市企業。據悉,深圳廣田集團旗下的廣田設計在使用施工圖3.0功能,實現了“2020”——20分鐘完成全套20多張裝修圖紙,而且二次圖紙修改時間幾乎縮短為零。

某種程度上,保持創新、工具穩定和功能準確對于SaaS研發,存在資源和時間投入的相斥性,不過對于大業務體量并發的上市公司而言,卻至關重要。因為需要更加“安全”的可持續性增長,與靠譜穩定又不失創新活力的軟件方合作,成為了行業默認的共識。

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企業服務的意識覺醒和未來設計師培養

對比美國的企業服務市場,中國的企業服務的土壤可謂貧瘠得多。大部分企業對數字化工具的付費認可度不高,像財稅如此基本的數字化企業服務,都只有10-20%比例的企業付費,更何談其他企業服務產品。

然而中國本土家居上市企業的趨同選擇,讓這個承襲自匠人魯班的傳統產業,正在同時擁有材料工藝和工具效率的現代魅力,企業服務的意識前所未有的高漲,SaaS服務普適化大勢所趨。

關于企業服務工具的普及,有著“C To B”的說法,放到家居行業,也就是通過C端(企業設計師)的口碑傳播,反過來影響B端(企業負責人)的采購決策。這里面有邏輯可解釋,因為設計是家居產業鏈的入口,而設計師則是家居產業鏈的KP(關鍵人)。

從這個角度而言,家居上市企業選擇酷家樂的另一個理由,是后者授人以魚外還授人以漁——對企業從事設計工作的職員,進行設計能力培訓。以芝華仕為例,2015年10月與酷家樂建立合作以后,芝華仕每年都會開展設計師的全國培訓,同時圍繞定制化課程培訓,邀請酷家樂培訓師現場支持,通過設計側和營銷側的雙重賦能,幫助門店設計效率提升翻倍。

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而對于“未來設計師”的培養,酷家樂也早有部署,在課程共創、教學改革、師資培養、創業創新、實習實訓、人才輸出等多方面,與高等院校探索合作,培養這個時代的數字化應用人才。最新數據顯示,酷家樂教育版已覆蓋全國25個省市地區,1500余所高校,超過 80000名學子都在使用。

作為一款本土SaaS軟件,一個不應該被忽視的事實是,它讓不具備同等資金實力、業務體量、品牌積淀的中國家居企業,擁有了和國外家居巨頭等量齊觀的數字化實力。強敵環伺的市場競爭,工具的裝備并沒有落差,而家居上市企業的價值也正等待重估。

或許相比盛名在外的Autodesk、SketchUp等國外前輩,家居上市企業以及更廣大對空間設計有需求的企業選擇酷家樂的新意義在于,它加速了家居智造和產業數字化的征途。

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